Het automatiseren van je marketing

Het zit ‘m al in de naam: marketing automation is een tool om je marketing te automatiseren. Het genereert niet uit zichzelf leads voor jou. Je moet er behoorlijk wat energie in steken om het systeem draaiende te krijgen en te houden. In de basis is dit hoe marketing automation werkt:

1. Een onbekende websitebezoeker vult op je site of landing page een formulier in. Vervolgens wordt hij een lead in je marketing automation software.
2. Deze lead kun je gaan ‘nurturen’. Dat betekent dat je hem, op basis van zijn interesses, extra content gaat toesturen die voor hem relevant is. Dit doe je met behulp van e-mails, die je maakt in het systeem.
3. Het versturen van deze e-mails automatiseer je op basis van regels. Bijv.:
   – Als de lead formulier x heeft ingevuld –> verstuur e-mail 1.
   – Heeft de lead e-mail 1 geopend? –> verstuur e-mail 2. 
   – Heeft de lead e-mail 1 niet geopend? –> verstuur reminder op e-mail 1. 
   – Heeft de lead e-mail 2 geopend/geklikt op de link in de e-mail? –> verstuur e-mail 3. 
   Dit zijn workflows die je kan instellen in de software, zodat je zelf niet continu iedere lead in de gaten hoeft te houden om diegene de volgende e-mail toe te sturen. De software neemt je veel werk uit handen.
4. Aan iedere actie van een lead, zoals een websitebezoek, het openen van een e-mail, het invullen van nog een formulier en het klikken op een link in een e-mail, hang je een score. Die bepaal jij zelf. Dit heet ‘lead scoring’ en daarmee geef je aan hoe geïnteresseerd, oftewel ‘koud’ of ‘warm’, een lead is. Je kunt tevens instellen dat wanneer een lead een bepaalde score behaalt, hij automatisch doorgestuurd wordt naar sales.
5. In je marketing automation software kun je de complete geschiedenis zien van een lead. Welke pagina’s heeft hij bekeken, welke e-mails heeft hij ontvangen (en geopend) en op welke links heeft hij geklikt? Dit maakt het werk van de sales-afdeling een stuk gemakkelijker. Daarnaast kun je de websitebezoeken zien. Op basis daarvan kun je conclusies trekken over je conversieratio: hoeveel mensen zijn er op je landing page geweest en hoeveel mensen zijn daarvan geconverteerd tot lead? Zijn die cijfers naar wens of moet er ergens geoptimaliseerd worden?

Marketing automation is niks zonder goede content

Zoals al eerder gezegd: marketing automation neemt, door de automatisering van marketing, veel werk uit handen. Maar je moet er ook een heleboel werk in stoppen. Zonder goede, relevante content in iedere fase van de buyer journey van jouw persona, krijg je geen leads. Goede content is de olie voor je marketingautomation-machine. Wees er dus van bewust dat je niet klaar bent met een investering in marketingautomation-software. Investeren in content is minstens zo belangrijk. Maar dat is weer een heel ander hoofdstuk, waarover je in deze blog meer leest.

Ben je benieuwd welk marketingautomation-systeem geschikt is voor jouw bedrijf? Lees dan ook deze blog. Uiteraard mag je ook vrijblijvend eens contact met mij opnemen om te kijken of inbound marketing en marketing automation geschikt zijn voor jouw organisatie en budget.

ContentCoyote – Carmen Bijsterveld
Freelance inbound marketeer
E: carmen@contentcoyote.nl
T: 06 – 13 32 46 76

Het bericht Wat is marketing automation? verscheen eerst op ContentCoyote.

1. Laat je niks wijsmaken en start bij je eigen behoeften

Een vlotte babbel die jou achterlaat met een triest ogende, lege portemonnee: trap er niet in. Veel dure marketingbureaus en grote marketingautomation-aanbieders denken precies te weten waar jij voor moet kiezen en proberen je te beïnvloeden. Meestal heel toevallig richting de keuze die hen het beste uitkomt. Laat je niet misleiden! Ga uit van je eigen behoeften en als je je laat adviseren, laat het dan doen door een onafhankelijke partij. Wat wil je kunnen met het systeem? De meest gewilde functionaliteiten zijn vaak:

• Leads in het systeem krijgen m.b.v. formulieren;
• Landingspagina’s met call-to-actions maken;
• E-mails maken;
• Buyer persona’s invoeren;
• Workflows creëren om de leads automatisch, o.b.v. regels en de buyer journey, te blijven voorzien van relevante content;
• Lead scoring: op basis van het gedrag van de lead een score aan deze persoon kunnen hangen. Hoe koud/warm is hij? En wanneer is hij klaar voor sales?
• Analytics: bekijk je ‘onbekende’ websitebezoekers, je daadwerkelijke leads, de pagina’s van je website die zij bekeken hebben, de e-mails die zij geopend hebben, de links die zij daarin aangeklikt hebben en meer.
• Socialmedia-beheer: sommige MA-systemen maken het mogelijk om in hun omgeving al je social media bij te houden en in te plannen.

Denk goed na over wat je nodig hebt en waar je wilt beginnen. Denk ook aan de toekomst: sommige MA-systemen worden al snel duurder als het aantal ‘subscribers’ (= leads in je systeem) groeit.

2. Duurder is niet altijd beter

Dat is overigens een understatement. In de jaren dat ik voor organisaties met marketing automation heb gewerkt, is mij opgevallen dat hoe duurder de tool is, hoe ingewikkelder het wordt. Op diverse vlakken:

• De pricing is onduidelijk. Welk soort licentie heb je nou precies nodig? Hoeveel subscribers zitten daarbij inbegrepen? Zit daar wel socialmedia-beheer bij in, of komen daar extra kosten bij? Uiteindelijk blijkt de tool een heleboel extra geld te kosten (licenties stapelen) voordat het echt naar wens is.
• De functionaliteiten zijn lang niet zo gebruiksvriendelijk als in goedkopere tools. Jazeker, je kunt er een heleboel mee en het is zo flexibel als wat. Maar daar heb je dan ook een programmeur, grafisch designer én copywriter/marketeer bij nodig. Prima, als je daar het geld voor hebt. Trek de portemonnee maar voor personeelskosten. Dit terwijl een goedkopere tool vaak zo gebruiksvriendelijk is (standaardisering is niet per se een vies woord) dat een beetje marketeer er zelf mee uit de voeten kan, zonder al te veel HTML-kennis nodig te hebben.
• Het inrichten van een campagne in het systeem duurt langer. De tool is immers complexer. Dat betekent een langere doorlooptijd voor de ontwikkeling van je campagne, dus langer wachten op je leads en een langere terugverdientijd.

3. Start niet te vroeg

Ook dit is een klassieke vergissing. Een duur inboundmarketingbureau dat continu met lastige termen smijt, heeft je precies verteld welk MA-systeem bij je past en zal dit wel even voor je regelen (vaak zijn zij partner van die software en krijgen ze hier een commissie voor). Ze hebben een mooi traject voor je opgezet, waarbij ze eerst een half jaar in je organisatie en daarbuiten onderzoek zullen doen naar je cultuur, USP’s, buyer persona’s en buyer journeys. Daarna zullen ze aan contentcreatie gaan beginnen. Maar ondertussen hebben ze al wel even de licentie voor je geregeld! Waarom!? Er is nog geen content, wat de vereiste is om leads te kunnen genereren. Er zullen dus nog geen leads binnenkomen. Je licentie staat daar zolang stof te verzamelen terwijl je er wel voor betaalt. Maanden achter elkaar! Kijk hiervoor uit.

Conclusie: kijk dus goed naar wat je écht nodig hebt in een tool en laat je niks aansmeren, zoek daar vervolgens een passend MA-systeem bij die dit biedt (en niet al die extra’s die je niet gebruikt maar wel betaalt), let goed op wat er bij de licentie inbegrepen zit en koop je licentie niet te vroeg. Zo’n marketingautomation-beest gaat immers pas functioneren als het voer krijgt, namelijk content! Ik ben ervan overtuigd dat met de juiste betaalbare marketing automation software, effectieve inbound marketing ook bereikbaar is voor kleinere organisaties.

Wil je hulp bij het maken van de keuze of bij het effectief werken met je marketing automation software? Als onafhankelijk freelancer (zonder MA-partners en commissie-afspraken) help ik je graag verder. Ook al heb ik, vanuit mijn verleden, ervaring met bepaalde (niet altijd even goedkope) MA-systemen: ik ben nergens aan gebonden, houd alle opties open en verken het complete veld! Ook de oplossingen voor de onderkant van de markt. Neem vrijblijvend contact met mij op om te kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen.

ContentCoyote – Carmen Bijsterveld
Freelance inbound marketeer
E: carmen@contentcoyote.nl
T: 06 – 13 32 46 76

Het bericht Marketing automation: welk systeem kies je? verscheen eerst op ContentCoyote.

Vaak worden termen als ‘inbound marketing’, ‘online marketing’ en ‘contentmarketing’ op één hoop gegooid of met elkaar verward. Onterecht, want ook al hebben deze termen veel met elkaar te maken, ze zijn toch compleet verschillend. Hoe verhouden deze marketingtechnieken zich tot elkaar?

Inbound marketing

U zou inbound marketing kunnen zien als de paraplu waaronder content en online marketing vallen. Gaat u aan de slag met een geïntegreerde aanpak van verschillende marketingmethoden, met als doel onbekende websitebezoekers met behulp van relevante content om te zetten tot concrete leads, dan hebben we het over inbound marketing. Daarbij gaat u aan de slag met buyer persona(‘s), buyer journey(s), relevante content, marketing automation software en online marketing. Content marketing en online marketing zijn dus een belangrijk onderdeel van uw inbound-strategie.

Contentmarketing

Deze strategie staat of valt met de kwaliteit van uw webteksten, video’s, blogs, infographics, e-books en whitepapers. Aangezien 70% van een aankoopbeslissing al online gemaakt wordt, dus voordat men contact met u opneemt over uw product of dienst, is het belangrijk uw meerwaarde en leiderschap online al te belichten. Twee zaken zijn belangrijk bij uw content-strategie, namelijk de inhoud en de verspreiding.

De inhoud moet aansluiten op wat uw lezer wil weten. Hij zoekt naar antwoorden op zijn vraag of uitdaging. U biedt die antwoorden in uw specialisatie-gebied. Vergeet daarbij even uw product of dienst, maar creëer content (blogs, e-books, video’s) waar uw potentiële klant echt iets aan heeft. Geef hem alvast handvatten waarmee hij aan de slag kan en laat zien dat u hem begrijpt. Zo profiteert u van ‘thought leadership’. Wanneer men online ziet dat u expert bent in uw vakgebied en u mensen echt wilt helpen, zal men eerder geneigd zijn ook bij u te kopen.

Bij de verspreiding gaat het erom dat u de content die u gemaakt hebt, zoals e-books, whitepapers, infographics, blogs en video’s, op het juiste moment, via het juiste kanaal en bij de juiste persoon aanbiedt. Zorg er daarom voor dat uw content goed vindbaar is, met behulp van uw eigen nieuwsbrieven, socialmedia-kanalen en door de inzet van zoekmachine-optimalisatie van uw website (SEO) en online marketing.

Marketing automation

Is uw content gereed en kunt u uw blogs, e-books, whitepapers, infographics en video’s plaatsen op uw website, dan kunt u hiermee concrete leads genereren. Dat doet u met behulp van marketing automation software, waarmee u onder andere:

• Formulieren aanmaakt, die een lead op uw website moet invullen om bijv. een e-book of whitepaper te downloaden;
• Geautomatiseerde en gepersonaliseerde e-mails maakt, die direct verstuurd worden nadat men een formulier invult;
• Workflows maakt, waarmee u een lead geautomatiseerd en op regelmatige basis kunt blijven voorzien van content die voor hem wellicht relevant is;
• Het gedrag van uw leads bekijkt. Wat heeft uw lead gedownload, welke e-mails heeft hij geopend, welke pagina’s heeft hij bekeken?;
• Uw leads kunt ‘scoren’, op basis van de activiteit die hij online getoond heeft. Wanneer is hij klaar om door uw sales gebeld te worden?

Online marketing

Wanneer uw (campagne-)website gevuld is met relevante content, interessante downloads en alles draait op de juiste marketing automation software, dan kunt u met online marketing direct relevante bezoekers naar uw content genereren. Online marketing omvat onder andere de zoekmachine-optimalisatie (SEO), Google Advertising (SEA), e-mailmarketing en social advertising.

SEO (Search Engine Optimisation) en SEA (Search Engine Advertising) worden vaak in één adem genoemd, maar zijn toch echt verschillend. SEO betekent dat u uw website optimaliseert op content en keywords, zodat u in zoekmachines op bepaalde termen goed gevonden wordt. SEA betekent dat u betaalt voor advertenties op Google. Zo komt u helemaal bovenaan te staan in de resultaten als er gezocht wordt op combinaties van bepaalde zoekwoorden. Deze advertenties worden in de advertising-omgeving van Google gecreëerd.

Een andere optie om meer traffic naar uw content te genereren, is door te adverteren op social media. Zo kunt u op LinkedIn gebruikmaken van Sponsored Updates, waarbij u met uw update direct in de tijdlijn van de doelgroep komt die u heel specifiek kunt definiëren. Zo kunt u bijvoorbeeld een e-book promoten. Ook Twitter en Facebook bieden, net als LinkedIn, deze mogelijkheden. U kunt betalen per click op een social advertentie, of betalen voor een bepaald aantal vertoningen. Het marketingdoel bepaalt waar u het beste voor kunt kiezen.

Het bericht Inbound, content- en online marketing: de verschillen verscheen eerst op ContentCoyote.